教你一個管理技巧，它可讓你的女性員工發揮最大潛能：如果你想在重要的商務談判前激發她們的動力，就和她們談談拉里•薩默斯(Larry Summers)。只不過你可能會發現，這種策略也會帶來一些不受歡迎的副作用。

勞拉•克賴(Laura Kray)是加州大學伯克利分校哈斯商學院(Haas School of Business)的一位社會心理學家，她就曾利用哈佛大學(Harvard)前任校長薩默斯的案例，將之作為一種微妙方式，來改變她工作的“實驗室”里學生的行為。

這就是社會心理學知識在管理中的部分運用，它已開始在學術界廣為傳播�？速囎�2002年開始在哈斯商學院任副教授，她和其它社會學家一道，正在宣傳一種不同管理方法，這一方法立足于對人們在團隊中行為的理解。

她聲稱：“經理人如果像社會學家那樣思考，他們將從中受益�！边@一信息可能會讓普通經理人感到恐懼，因為他們可能已經感到，自己需要同時扮演業余心理學家、哲學家和教師的角色了。

克賴專攻精神病理學，這一學科會影響決策和談判（她將談判描述成一種“你與他人相互依賴的決策過程”）。她的研究包括：如何利用對性別定型的認知來影響談判表現；如何改善通常質量較差的團隊決策。

在克賴等學者使用的方法中，其核心在于他們相信，如果管理者理解而且能運用一些社會心理學基本工具，他們就能更有效地管理。要做到這些，他們首先就要知道如何在適當的時機談到薩默斯的名字。

在伯克利分校的實驗中，克賴要求參加哈斯MBA課程的學生展開課堂討論，論題是薩默斯所說“不同性別天生不同”的有爭議觀點，借此激發女學生強烈的潛意識反應。這些女性在隨后進行的一次毫無關聯的談判練習中，表現出更強烈的進攻性和其它的“男性”定勢特征，取得的談判成果也比沒有這樣做的時候多。

探討薩默斯的觀點已然引發了克賴所說的“定勢反應：她們會說：等等，不用你告訴我能做什么、不能做什么，我會展示給你看。如果性別定勢確實令人側目，那么駁斥定勢的動機，就會鼓勵并引導她們展開行動�！�

當然，刺激女性，讓她們的行為更像男性，這么做也有不利的方面。女性談判者也許能在主要談判中取得更好成果，但卻要付出其它代價。克賴表示，談判者“不能認識到共同利益何在”。

她表示，更好的選擇是鼓勵女性將女性定勢特質視為一種優勢而非劣勢。讓她們將談判看作一種解開縱橫字謎的共同努力，而非一方試圖智勝另一方的棋類游戲。

她表示：“在培訓未來經理人時，我一直在試圖說明：在走上談判桌前，你可以做很多事情，以便讓自己興奮起來，真正理解‘定勢’會如何損及你的表現�！�

克賴的另一個主要研究領域是團隊決策。她問道，在團隊中的一名成員或少數成員已經知道做出更佳決策所需的信息時，我們該如何阻止整個團隊做出不好的決策？

集體思維(group-think)要求我們就眾所周知的情況達成穩妥的共識。個人如果擁有獨特卻重要的信息往往不敢與人共享，而其它人也不準備傾聽。但集體需要圍繞共有的信息達成一致。

克賴認為，讓集體成員以更挑剔的方式進行思考，這種智力練習能夠對抗上述“隔音”效應。作為練習，她安排了課堂討論：例如，讓學生討論美國國家航空航天局(Nasa)技術人員的失敗——未能預見導致“挑戰者號”(Challenger)航天飛機墜毀的災難性技術故障；又如，美國情報部門的無能——未能在事前識破摧毀紐約世貿中心(World Trade Cente)的陰謀。

推動團隊成員討論這類案例，可形成她所說的“反事實思維”——即更樂于從可能發生的角度思考問題，而不是從實際發生的角度。她表示：“激活這種思維方式后，你可以讓人們在思考時更注重分析。”

這類商學院實驗性研究給出的信息是：在管理實踐中，意識和準備就是一切。

關于談判準備，克賴表示，令雇員意識到主導其思維的性別定勢，強調其積極的方面，而不是與其做斗爭，這樣做是值得的。她表示：“要向人們展示他們的信念及其對表現的影響。”

同時，在召開將做出重要決策的會議時，不妨考慮考慮事前討論，以當作智力熱身，這時可以關注一些重要信息——本可能影響決策結果的信息——被忽視的例子。

克賴表示：“讓人們在事前從‘反事實’的角度進行思考，可以提高決策效果�！�

來源：HR管理世界