五糧神酒業稟承超越的理念，提出在5年五糧神總銷售額28億。第5年，五糧神銷售額10億，企業綜合無形資產不低于50億元人民幣。用5年時間，打造中國白酒第一營銷團隊。用3年時間, 將五糧神品牌樹立為中國白酒新秀的旗幟的宏偉目標。

    需要達成上面的目標，需要從以下幾個方面來進行分解：

第一部分 團隊建設的戰術建議
第二部分 渠道建設的戰術建議
第三部分 終端建設的戰術建議
第四部分 企業信息工程建設建議
第五部分 團隊執行力建設建議

    第一部分 團隊建設的戰術建議

    要打造中國第一的白酒的營銷團隊，需要有:

1、品牌管理專家　
2、品牌設計專家
3、營銷技術專家
4、市場分析專家
5、物流管理專家
6、銷售執行經理
7、銷售執行骨干

    需要有理貨“專家”，酒店溝通“專家”，市場拓展“專家”，團體消費銷售“專家”以及促銷活動組織“專家”等等其他專業型的銷售人員。

    從目前企業的人力資源現狀看，打造一流的營銷隊伍的建立可以采用以下方式：

1、建立人力資源管理戰略。人是企業發展的根源，企業的營銷隊伍建設，也是一個堅持不懈的過程。
2、建立引進、培養、激勵人才的新機制。

    人才引進是 白酒企業急需解決的問題，也是營銷隊伍建設的基礎，引進人才，依據企業的實際情況，切實抓好以下幾個方面的工作：

（1）建立健全的人力資源管理制度，制訂完善的人才升遷制度；
（2）確定適合企業文化的人才。企業吸引有能力、有才華的營銷專業人才加盟，加大對高級人才的吸納，關注那些具有中上等的人才。

    具體戰術：大量引進、起用外行業的人才。

    上面的團隊精英從目前中國白酒產業中是無法尋覓的，只能夠從外部引進。如從外企，或其他兄弟行業中引進。品牌管理專家、品牌設計專家、營銷技術專家、市場分析專家和物流管理專家從任何一個行業引進都是沒有問題的，銷售執行經理和銷售執行骨干必須從保健品、醫藥、通訊行業、飲料或者啤酒行業引進。因為這些行業的競爭水平比較高，銷售執行的管理相對比較成熟，有利于我們在決勝終端時運籌帷幄。以上的營銷精英所組成的管理團隊將成為我們傲視群雄的重要資本。

    3.人才培養是企業人力資源經營中保值、增值的必然要求。營銷人才只有把使用和培養結合起來，注重營銷培訓的環節。

    具體戰術：

（1）營銷培訓的周期性與制度化；
（2）營銷培訓灌輸在工作的始終；
（3）注重培訓與實際工作的對應檢查；
（4）加大培訓力度，進行理論和實戰培訓。

    4.激勵機制是營銷隊伍建設的重要問題。激勵不是簡單地發發獎金，拿拿紅包而已。

    具體戰術：

（1）為每個人設計好職業生涯規劃；
（2）制訂合理的薪資報酬制度和股權回報制度；
（3）適度淘汰人員，保持營銷隊伍的危機感；

    第二部分 渠道建設戰術。

    渠道建設，全面貫徹公司的全程保姆式服務，協助經銷商迅速覆蓋區域目標餐飲渠道、商超渠道、批發渠道、零售渠道。

    對渠道商，我們需要做：

·提供優質產品；
·提供價值豐滿的品牌；
·提供細致周到的管理和售后服務；
·提供完整系統的企劃方案和專家服務，提供系統的營銷培訓；
·提供終端管理解決方案和助銷；
·提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；
·推廣個性化服務，不斷創新產品和服務；
·提供足夠的產品組合，產品線以及產品線的深度、寬度；
·靈活的渠道政策；
·階段性強大的促銷支持；
·完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；
·推廣密集分銷，協助經銷商直接掌控終端；
·快速的渠道反饋和反應；

    第三部 終端建設戰術

甲、終端建設戰術
乙、終端控制戰術
丙、終端客戶管理戰術

    甲、終端建設方面：

    （一）、爭取最好的陳列點。終端建設的第一步是終端陳列，五糧神產品的陳列應該根據具體情況做詳細的規劃。

    （二）狠抓終端理貨

    相對來說，理貨是終端建設中的薄弱環節，但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求，理貨是衡量一個白酒品牌表現是否活躍的一個依據。因此，終端建設上應該狠抓終端理貨環節，維護好品牌的終端表現。

    具體戰術：

1、 應隨時注意檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產品的整潔有序；　
2、 對需要系統陳列的產品，應留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發“蜂群”般的消費效應；　
3、 在大賣場、大商場、酒店，要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費；　
4、 節假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍；
5、 加強理貨人員或負有理貨責任的銷售、促銷人員進行理貨知識的培訓，要他們認識到理貨的重要性，并增加協助搞好賣場與酒店關系，進行競品調查與消費動態調查，及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責任；
6、 制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核；

    （三）終端宣傳

    目前白酒的終端競爭，最直接的表現就是不斷升級的開瓶費、促銷費、進場費等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價格競爭直接導致羅勒白酒終端競爭環境的惡化。在商場、超市，互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是，我們發現，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設品，并沒有和銷售真正的互動起來。

    徹底改變這種方式的具體戰術是：

    1、 布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。按照20/80原則，選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經濟宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產品、促進銷售的切實效果。

    2、 終端宣傳、促銷應與消費者形成真正的互動溝通。　

    利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈——而不是簡單地在終端買一送一活動。　

    3、 終端生動化項目必須綜合應用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動，加強促銷的感染力，增強促銷效果。

    （四）終端銷售人員的口碑傳播

    終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經銷商的直銷隊伍，終端店員，服務小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。

    具體戰術:

    1、加強培訓和溝通，全力營造全員營銷的企業文化，促進口碑傳播的延續和加強；　

    2、加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；　

    3.應為營業推介人員制定合理的激勵機制。 對有產品推介權、掌握更多營業主動權的營業人員、服務小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的營業受提及率和被推介率。

    乙、控制終端戰術

    1.終端系統管理。終端系統管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。區域市場的經銷商必須善于利用銷售隊伍的業務拓展、業務管理，在車銷、預銷、拜訪以及網絡維護中體現系統管理的思想。當然，有條件的經銷商可以運用電子商務、ERP或者CRM來管理終端，使終端的物流、信息流、現金流在規范的平臺上運行。

    2.終端分銷陳列。終端陳列一般由以下幾個要素組成，只要抓好產品、氣氛、生動化和促銷工作，終端控制就完成了一大半。

１、產品陳列　
2、產品生動化設備
3、品牌信息、促銷信息傳遞　
4.終端銷售促進。在控制終端過程中，運作各種銷售促進的手段及方法，也是加強終端分銷競爭力的重要手段之一。

    終端分銷促進主要表現在以下兩個方面：

1、銷售促進。
2、各地事件營銷、公關營銷促進。

    表現在利用特殊節日、特殊事件開展贊助活動以及與終端賣場的公關及爭取更好的競爭機會方面。這種促進手法花費的 資金比較大，需要取得各方面的配合，經過嚴密的策劃后實施。

    丙、終端客戶管理戰術：

    對終端客戶的管理類似于企業的客戶管理，但由于區域市場的終端管理更加細致，更加繁瑣，因此，終端客戶管理主要包含了下面三個方面的內容：

    終端客戶管理的模式大致是這樣的：

    一、確立終端客戶管理的地位。

    終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強對客戶的分類和管理；
終端客戶管理的要點是：鞏固穩定的分銷隊伍和能征善戰的業務員隊伍；
終端客戶管理必須堅持的原則是：

１、不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網絡；
２、讓網絡成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢；
３、不斷擴大銷售范圍，不斷擴大貨架占有，不斷尋找新的銷售機會；

    建立面向客戶的銷售管理體系，主要包括以下內容：

1 銷售計劃管理
2 客戶管理。
3營銷執行員過程管理。
4 結果管理。

    二、建立客戶資料庫

    因此，終端客戶的來源是一個問題。除了原有穩定的客戶，客戶還來自：

1 競爭對手的客戶；利用優勢產品、強勢品牌挖掘競爭對手的客戶；
2 潛在的市場客戶；通過網絡精耕，發展非本行業的客戶；
3 新扶植的客戶；

    三、利用終端客戶管理，建立銷售網絡

    在實踐和理論的結合點上，區域成功的模式應該是：
品牌＋終端銷售網絡＋終端客戶管理

    第四部分 銷售系統信息工程建設的建議

    渠道和終端中的信息是企業決策的指南，包括市場信息、渠道成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息。信息是雙向傳遞的，信息還具有時效性。如果分銷渠道內沒有信息的充分溝通，企業、分銷成員、消費者將成為“盲人”。

    全面的信息的管理包括：

·客戶數據庫的建立；
·企業內部信息反饋機制；
·渠道信息反應系統；
·巡視市場信息系統；
·企業第一線銷售隊伍反饋信息系統；
·會議反饋系統；
·互聯網信息系統；

    1.通過系列軟件進行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財務管理以及促銷管理，使市場管理的點點滴滴更加科學、合理、規范，避免因為人為疏忽或者人員素質的因素，使管理出現漏洞。

    2.和移動公司合作，使用移動信使，進行精細化督促管理。

    （移動信使的特點：

    a提高企業運轉效率：以短消息方式幫助企業發布會議通知、工資單、工作檢查、提醒、節日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業信息流通順暢，大大提高企業運轉的效率。

    b節約經營成本：電話通知需支付通話費，而通過移動信使發布信息，在0.10元的短消息費用上還可享受優惠，大大節省企業開支。

    移動信使的特色功能：

A通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。
B客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便。客戶服務更輕松。
C批處理：信息批量處理，一次操作、數人接收。方便又快捷。
D歷史記錄：信息發送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數。
E會議通知：會議信息輕松發，回復確認不遲到。
F任務單：任務快速下達，自動提醒情況反饋，及時掌握任務情況。
G問候語：節日問候語自由編寫，無限關懷，同事客戶均感受。
H工資：工資明細單，批量發送到員工，清楚又輕松。
I督導工作）

    3.實行全面數據化銷售管理，全面推行全國網上辦公，每天下午或晚上各地的報表傳回公司。

    第五部分 營銷團隊執行力的建設建議

    執行力到位是成功運作的保障，執行力是左右企業成敗的重要力量，也是區隔平庸與卓越團隊的重要標記。執行不是空談戰略，它應該是細微而現實的，它是每一個細節的探究和頂真。

    建設攻無不克、戰無不勝的中國白酒第一營銷團隊，首先除了擁有眾多杰出人才之外，最引人注意應該是這支隊伍的一流的營銷執行能力。

    1.完善的營銷執行計劃執行力的源泉。

    將戰略規劃變成可執行的計劃并層層分解，落實到部門與關鍵行動措施上。

    執行力的關鍵在于銷售人員行為的一致性。這種一致性不是來自于策略目標，而是來自于營銷執行計劃一要準確定位，二要明確目標，三要確定預算，四要合理分解，五要有效轉化，六要強化規范，七要動態跟進。

    2.良好的營銷組織體系是強化執行力的保障

    營銷計劃是企業營銷體系運轉的依據和根源，而確保營銷計劃得以正確執行就必須依靠組織體系的力量。通過職務說明書把崗位職責澄清并固定下來，進行角色定位，通過數量化的財務指標與組織指標，提出一整套衡量員工工作情況的業績標準。

    3 、營銷績效考核、業績跟蹤是提升執行力的動力

    以事實和數據為基礎，對相關負責人的業績進行定期質詢，同時提出改進方案，以保證年終經營目標的實現。通過業績矩陣進行區分，真正做到能者上、劣者汰。

    4.系統的營銷管理體系是確保執行力的標桿 。