銷售包含三個遞進的層級，或者說三個不同的境界。第一個層級，是以產(chǎn)品的基本功能利益滿足消費者的基本需求；第二個層級，是尋求與消費者個人價值觀的對應(yīng)；第三個層級，是以激情實現(xiàn)情感上的溝通和感染，這更是銷售的最高境界。
第一個層級，產(chǎn)品和服務(wù)利益的販賣。
這其中包含對產(chǎn)品的原料、功能、工藝、特征、優(yōu)勢賣點、售后服務(wù)、配送等與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品系統(tǒng)知識的全面和深入了解，從而能在產(chǎn)品的利益點上有清晰的闡釋，讓購買者對產(chǎn)品本身有深刻的了解。在此，消費者所需求的產(chǎn)品利益，是產(chǎn)品的整個關(guān)聯(lián)系統(tǒng)，即不是單一的產(chǎn)品功能和價值，更有獲得產(chǎn)品的代價，包含購買的便利性、學(xué)習(xí)使用的花費（時間和金錢）、使用后服務(wù)的獲得、品牌信任等綜合內(nèi)容。
而銷售技巧是通過對消費需求的了解，通過對消費者被尊重的需求的滿足，來實現(xiàn)銷售的目的，是產(chǎn)品銷售的潤滑劑。良好的銷售技能有利于建立銷售人員的專業(yè)印象，在過程中，消費者能更準(zhǔn)確獲得所關(guān)心的利益點的深入了解。因此，銷售人員對產(chǎn)品和銷售技巧的掌握是銷售的基礎(chǔ)。
第二層級，價值觀的販賣。
消費者不只為了獲得產(chǎn)品的功能而購買產(chǎn)品。可口可樂和百事可樂在產(chǎn)品上的差異不是決定其銷售的根本，其差異來源于消費者對品牌價值觀所對應(yīng)的生活方式的認(rèn)知。
首先，企業(yè)通過定位研究制定品牌價值觀并傳遞給顧客。
企業(yè)通過對目標(biāo)顧客群的研究，制定出品牌價值觀，并通過廣告、公關(guān)等傳播方式將產(chǎn)品與品牌價值觀向顧客傳遞。從而通過品牌價值觀形成與競爭對手的差異化競爭優(yōu)勢。
其次，企業(yè)將企業(yè)價值觀和品牌價值觀傳遞給銷售人員。
品牌價值觀的傳遞同樣是通過培訓(xùn)等手段，以及培訓(xùn)使銷售人員對品牌理念、廣告?zhèn)鞑?nèi)涵和公關(guān)活動有更深層的認(rèn)知和理解。
企業(yè)價值觀則是企業(yè)文化潛移默化作用的結(jié)果。不同企業(yè)有其不同的企業(yè)文化內(nèi)涵，正如北大和清華的文化價值觀存在差異而使兩個院校的學(xué)子表現(xiàn)出不同的價值觀特征。企業(yè)價值觀的差異也作用于員工的不同的行事態(tài)度。例如，鼓勵創(chuàng)新的企業(yè)，其員工可能會表現(xiàn)出承擔(dān)責(zé)任的勇氣，而不允許員工犯錯誤的企業(yè)則會面臨凡事推委，員工怕?lián)?zé)任擔(dān)風(fēng)險的行為特征，而這樣的價值觀也會直接反應(yīng)在對顧客的態(tài)度上。銷售人員可能賣了就萬事大吉，造成顧客的不好印象，或者在顧客與企業(yè)之間進退兩難，最終舍棄顧客利益維護企業(yè)利益。曾經(jīng)，在某書店買書后想更換為另外一本，被樓層收銀臺、總服務(wù)臺和樓層營業(yè)柜臺推來推去，誰都不愿承擔(dān)責(zé)任，書店企業(yè)的價值觀作用于工作人員，反映在了對顧客的態(tài)度上。因此，為了使銷售人員能以正確的行為方式面對客戶，企業(yè)應(yīng)加強對企業(yè)價值觀的檢討和矯正。
除此之外，銷售人員由于自身的家庭背景、受教育背景、社會環(huán)境背景、工作經(jīng)歷背景和個人素質(zhì)背景、個人性格喜好等的不同特征，也會綜合形成其個人價值觀，表現(xiàn)為個人對待事業(yè)、工作、生活、人際的態(tài)度，個人價值觀也會直接作用于銷售的表現(xiàn)。曾經(jīng)對某銷售團隊進行分析，戲劇性地發(fā)現(xiàn)不同銷售人員的客戶大部分都表現(xiàn)為與這個銷售人員相近似的性格和生活價值觀特征。例如，活波外向的銷售員，其客戶也多時尚和張揚，而傳統(tǒng)持重的銷售人員，其顧客多低調(diào)和謹(jǐn)慎。
銷售人員個人價值觀的差異不可避免的存在，因此，在選擇銷售人員時，應(yīng)該慎重分析其過往背景，與企業(yè)價值觀和品牌價值觀的契合度等。更為重要的，應(yīng)加強銷售人員對于顧客價值觀的識別能力，并以顧客價值觀為導(dǎo)向，采取顧客認(rèn)同的價值觀導(dǎo)向的相應(yīng)的行為方式。
其三，銷售人員將品牌價值觀傳遞給顧客。
對于企業(yè)價值觀的傳達是通過行為過程外在表現(xiàn)出來，在語言中無意識表露出來的，而對于品牌價值觀的傳遞則是在尋求產(chǎn)品與顧客在精神上的聯(lián)絡(luò)。
銷售人員在與顧客溝通的過程中，首先了解到顧客的個人價值觀。品牌價值觀所傳遞的是目標(biāo)客戶群價值觀的共性特征，對于每個顧客而言，又是一個個性的個體，存在個人價值觀的差異。銷售人員根據(jù)顧客的職業(yè)教育等特征，在傳達品牌價值觀的共性特征的同時，也尋求與顧客個人價值觀的契合點，從而能達到將品牌價值觀深入傳達的作用。
在房地產(chǎn)銷售的過程中，結(jié)合項目品牌價值觀特征和顧客的背景，尋求價值觀的共通點，就能建立顧客對于項目的深刻印象和青睞。原因是顧客購買的不是單純的居住的地方，而是社區(qū)配套、外部環(huán)境、內(nèi)部景觀、運動設(shè)施、房間戶型空間結(jié)構(gòu)等所構(gòu)成的生活狀態(tài)，是品牌所標(biāo)志的文化標(biāo)簽。曾經(jīng)拜訪過無數(shù)的房地產(chǎn)項目，對于銷售接待，印象深刻的寥寥，而其中之一是在北京某項目一位銷售人員講樣板間里的生活，并促膝聊朝陽白領(lǐng)生活狀態(tài)的經(jīng)歷。
“人以群分，物以類聚。”在買東西時，人們也不自覺地在尋找與自己的符號，這個符號所表現(xiàn)的就是個人價值觀。因此，不僅品牌價值觀要通過廣告和公關(guān)活動等營銷手段傳達，也要將通過銷售人員進行傳播。