前段時間，南方某球隊被阿聯酋阿爾艾因隊羞辱0：6大輸球，全隊臉面全無，曾經的球隊“球霸”——李某惱怒于心，痛斥球隊部分隊員踢假波，導致球隊輸得體無完膚！然而令人氣憤的是，李某在中場休息的時候已經挺身而出不指名道姓的批評部分踢假球的隊員，可是到了下半場仍有個別隊員依然明目張膽地將假波進行到底。中國足球界的“假A”肆無忌憚的蔓延，雖然打假力度不斷，但假球風波屢有耳聞。
 
    無獨有偶，剛好有個做化裝品專業線的營銷總監朋友也向筆者訴苦，他的營銷隊伍中也有人在不動聲色地在西北地區踢假波。踢假波的銷售人員往往善于偽裝，甚至虛報銷量，制造假報表等。
 
    事由是因為本來公司在西北地區新開拓了十來個實力美容店，按理來說銷量增加的幅度應該去到30%以上，但從分管該地區的銷售主管報上總公司的數據和回款來看實際增長不到15%。然而更令人吃驚的是新開拓的實力美容店提貨量都挺大，為什么會出現總體增長不到15%的情況，銷售總監細查后才發現原來問題出在老客戶美容店身上。有幾家老店提貨量下滑挺厲害。這個時候，負責該地區的銷售主管立刻向總監解釋原因：由于我們開拓新客戶中有些是這些美容店的競爭對手，那些店老板知道競爭對手也用我們的化妝品后就減少了該月的提貨量。營銷總監一聽，似乎也有道理，就沒有繼續追查下去。
 
    可是后來營銷總監又發現第二個月的銷量又下滑了3%，營銷總監查看了報表，發現那些新開拓的客戶提貨量和上個月持平，但又有兩個老客戶提貨量略有下滑，其中一個客戶就是他最早開拓的而且關系還挺鐵。于是營銷總監就打電話過去，誰知對方在一陣寒暄之后就說：“你們公司的新品牌用得還可以，來美容店消費的客人都挺滿意的，對了，主品牌能不能也按照新品牌的提貨折扣給我啊，你是總監，照顧下了”。營銷總監聽得一頭霧水，我們公司什么時候出新品牌了，那么低的提貨折扣是誰制定出來的？客戶最后才告訴他，負責該地區的銷售主管告知我公司出了新產品，由于折扣較優惠，于是我就增加了新產品的提貨量，原來產品的提貨就少了。
 
    營銷總監大發雷霆，負責西北地區的銷售主管坦白交代了實情。原來該主管仗著和西北地區的客戶關系較好，為了增加個人額外的可觀 “創收”，私下將別的化妝品品牌推給客戶，還善意的欺騙這是公司的新品牌，所以在推廣期間享受十分優惠的提貨折扣。
 
    其實，這種營而不銷，銷而不售的踢假波現象不僅僅發生在化妝品專業線上，在廣告、印刷、保險、快遞、醫藥、酒類、地產中介代理、食品等領域也時有聽聞。曾記否，前段時間炒得沸沸揚揚的某國際快遞公司亞洲區負責人也私下踢假球，雖然總部一再否則，但大量的客戶流失已是難以擦拭的事實。而廣告行業客戶部人員飛單、虎口奪肉的“暴行”也讓不少廣告公司的老總深惡痛絕……
 
    銷售隊伍中有人踢假波，不僅僅在業績讓公司遭受了損失，而且還挫傷了其他銷售人員的積極性，更重要的是給公司的信譽帶來難以彌補的重創。
 
    筆者認為可以從以下幾個方面檢查是否存在踢假波的嫌疑：
 
    1、  銷售業績平白無故的減少；或者總量持平，本應該增長的，但沒有增長。
 
    2、  公司的老客戶突然中斷合作或者業務上往來明顯比以前少很多。
 
    3、  銷售團隊的個別人員紀律突然懶散，甚至不作為。
 
    4、  銷售人員在業績沒有進展的情況下卻比平時忙碌起來。
 
    5、  留意銷售人員經常找借口出去“了解市場”。
 
    6、  有些銷售人員平時很少主動向公司匯報情況的，卻一反常態的將負責主管片區的銷售情況主動向公司匯報。一方面為了贏取公司的好感，另一方面也在刺探公司有沒有收到什么風聲。
 
    銷售隊伍中有人踢假波固然令人氣憤，但也不能搞一刀切式地將人開除了事，也不能將全部責任推在這些人的身上。事實上，不少銷售人員踢假波也有其難言的苦衷。有些甚至是公司逼出來的。
 
    銷售人員發生踢假波的原因有下面幾種：
 
    1、  個人職業道德的缺失，個人私欲膨脹、利欲熏心。這完完全全是銷售人員的失職與過錯。
 
    2、  被競爭對手所收買，掛羊頭賣狗肉，出賣公司，出賣個人的誠信。
 
    3、  銷售人員欲跳槽，在離開公司前喪失理智，想撈一把再走。
 
    4、  公司推出不合理的管理制度和更為苛刻的銷售提成制度，銷售人員在向公司總部投訴無望的情況下，以極端的方式向公司作出對抗。
 
    5、  公司營銷高層的變更，新來的高層沒有充分尊重下屬銷售人員或片區的經理，個別老功臣也會以此作為示威的方式。
 
    6、  公司的產品老化，營銷投入跟不上，銷售人員在基層得不到公司總部的支持，本來可以報銷的帳單公司總部沒有兌現，就采取這種灰色手法來解決駐外辦事處的日常開支。
 
    7、  基層銷售人員向公司提出些對公司有益的建議，但公司從不接受，我行我素地要求銷售人員執行一些明顯錯誤的方案，銷售人員對公司失望至極。由于執行錯誤的市場方案將會個人業績帶來很大的影響，導致個人提成下降，于是銷售人員就冒險為自己尋找彌補銷售提成下降的差額的捷徑。
 
    發生了銷售人員踢假波并不可怕，真正令人擔憂的是沒有充分查清事實就“雷厲風行”地在銷售團隊中采取“肅清”運動，而更讓人心驚膽戰的是發生了踢假波事件后，并沒有及時的采取相應的防范措施。
 
    幾條防范銷售人員踢假波的方法：
 
    1、  定期與公司的客戶進行溝通，及時了解客戶的方方面面情況。
 
    2、  每月都做一次例會式的銷售檢查，并認真分析銷售增長緩慢的種種原因。
 
    3、  關注基層和駐外銷售人員的生活、工作等情況，不要讓他們感受不到公司的關注與關懷。
 
    4、  制定良性的溝通機制，讓基層銷售人員的意見得到尊重和重視。
 
    5、  增強企業文化的感召力，讓銷售人員不僅僅在物質上得到滿足，同時在精神上也獲得了歸屬感。