俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”千軍易買，一將難求。能夠找到一個可以獨當一面、帶領團隊提升銷售業績的大區經理是目前大多數白酒企業需要面臨的問題。然而，在我們的調查中發現，目前很多企業對自己應該選擇什么樣的大區經理沒有一個明確的方向，只是一句簡單的“需要有經驗的”。而大部分“有經驗的”人才到企業后卻又與企業磨合不好，造成了企業和人才的雙重浪費。
　　那么企業到底需要什么樣的大區經理呢？我們請來了大區經理和他們的上級———銷售總監、下級———省級經理、客戶———經銷商、業內的專家朋友共同來探討這個問題。

　　經驗、人品雙保險

　　我用大區經理著重看三點：一、有一定的技術知識，比如說要求大專以上學歷。另外，大區經理還要求有一定的銷售理論基礎。二、有3~5年該地區的相關工作經驗，年齡在30~35歲之間，年富力強，最好有大企業的相關工作背景。能力是通過以前的工作體現出來的，不過經驗不足，他再怎么自吹都沒有用。三、品德好，在行業內的口碑好。食品行業本來就不大，如果這個人口碑不好，得不到大家的支持，他是做不起市場來的。

　　一個人的經驗和口碑是進入我公司的基本要求。但是到底能不能勝任大區經理的工作不僅要經過我們的面試（測驗其一般的應對能力、溝通能力等）、筆試（銷售知識、營銷思路）、答辯（綜合能力），最重要的是要通過業績說話。

　　我們主要是要“賽馬”，而不是僅“相馬”。在試用期內，他的業績好，能夠拔得頭籌，我們就會用他，否則他就算曾經再厲害我們也不用。 江蘇恒順集團有限公司銷售總監 王乃振

　　有凝聚力

　　作為一個大區經理，手下帶領著一個團隊，他的工作要通過手下的人去完成，如果這個人沒有凝聚力，那么這個團隊就是一盤散沙。因此，大區經理必須具有很強的凝聚力和向心力，能把各種不同的人糅合在一起，讓他們自覺地發揮出自己最大的能力。

　　首先，他必須能夠無私地幫助各區域經理完成棘手的工作，真誠的關心部屬。其次，他要懂最起碼的領導藝術。對一些事件的處理，一些政策的制定，哪些可以寬松一些，哪些必須嚴格要求，能夠做到收放自如。同時，他還必須對市場有大局觀念，對市場非常熟悉。能夠帶領人們深入市場，取得突破。

　　一個優秀的管理者，不僅要有出類拔萃的管理才能，還要有良好的職業道德修養。否則，越是有才能，對企業可能造成的損失就會越大。企業的管理者尤其是最高領導人，往往是企業文化形成的核心。如果企業領導人沒有高尚的道德品質，就很難形成優秀的企業文化。反之，如果管理者具有優秀的品格與高尚的道德品質，就能以自己的人格魅力感染自己的部下，在自己的周圍形成一個優秀的團隊，從而形成企業的核心團隊，打造企業的核心競爭力，最終在市場上立穩腳跟，并不斷地發展壯大。 陜西三糧液酒業公司區域經理 李軍山

　　認真、忠于職責

　　現在白酒大區經理一抓一大把，但是仍然跳槽頻頻，問題就出在“認真”二字上。有能力的人不少，但是很多人不認真做市場，把結果看得過于重要，卻把市場弄亂了。對一個成功的大區經理來說，其特有素質，先進的管理理念和技術也許會對管理有所幫助，但個人的心態，性格，魅力相比較而言會更重要。

　　把人們團結在他的周圍，這對一個大區經理來說非常重要，他不再是一個單兵，而是帶領一個團隊達到銷售目標。因此，他要有1.創造性，有隨時求變或是應變的心態；2.有長遠廣博的視點和審視細微的注意分析力；3.不斷學習的能力；4.魅力與個人影響力；5.鉆研的精神；6.不驕；7.定力，能夠臨危不亂。

　　只有認真，才能夠不斷去創新，不斷增強自己的服務意識，不斷提升自己識人、用人、留人、育人的能力，培養團隊合作精神與協調能力。

　　管理才能不是與生俱來的，而更多的要靠后天的培養。只有用心，才可能成為一個優秀的管理者。某品牌華東大區經理 楊林

　　想象好、溝通能力強

　　企業的大區經理代表著公司的形象，因此，大區經理的形象非常重要，形象好，能夠增加客戶對你公司的好印象，增強信心。當然，同時他必須品行端正，能夠讓客戶接觸起來沒有壓力、可以信任，樂于與他交朋友。

　　溝通能力也很重要。這是與客戶進行交流的基礎。如果大區經理的素質高，溝通能力強，文字功底深，能夠簡明扼要的說明問題，合作就會比較順利。而且，他能夠幫你做一些相關的工作，減輕經銷商的負擔。

　　策劃組織能力。大區經理必定要組織渠道促銷活動或配合經銷商做一些活動，策劃組織能力是必不可少的。

　　經銷商更看重企業大區經理對他經營的幫助，如果大區經理能夠在平時的工作中注意對經銷商的支持和感情培養，對市場銷售的促進是大有好處的。河南鄭州華冬商貿有限公司副總 白麗

　　綜合能力的要求

　　大區經理要具備以下條件：1.所創造的剩余價值遠遠大于他的工資水平；2.善于學習和適應環境變遷的能力；3.具有韌性和對企業的忠誠；4.能包容別人性格的缺陷，但做事認真而嚴肅；5.有自己的人格魅力和對同事的教育心。

　　同時，他還要具備：要有很強的創新能力、敏銳的市場意識、還要有決斷的魄力；對于非高層管理層，除了創新、敏銳、獨當一面，還要有很強的執行能力；他們都必須有較強的學習、培養自己團隊的能力。

　　還要謙虛、大度、熱情，能在困境中尋求突破。商場即戰場，處處充滿了陷阱與危機。但是，困難就是機遇，思路決定出路，在這些陷阱與危機中，又可能處處埋伏著商機，很多機會都如白駒過隙，稍縱即逝。作為一個管理者，對任何一句話都不能聽完了就聽完了，而是要善于從市場、部下、客戶的每句話里、各個方面捕捉信息，并對這些信息進行深入了解與分析提煉，進行有效的處理，從中發現各種可能有價值的信息，并抓住時機，充分準備，主動出擊，力求一戰成功。能不能在困境中尋求突破，是判斷一個管理者優秀與否的重要標準。